Plasiyer Kimdir? Saha Satış Elemanı Görevleri ve Yetkinlikleri

Plasiyer Nedir?

Plasiyer elemanı ya da kısa adıyla plasiyer, şirket adına satış yapan kişilere verilen addır. Plasiyer, şirket adına satışını yaptığı ürünleri müşterilere tanıtan, sipariş alan kişidir. Satışlarını sahada gezerek yaparak ve satışlardan da prim elde eder. Günümüzde birçok sektörde aktif olarak plasiyer elemanı kullanılır.

Plasiyerin Temel Sorumlulukları

Plasiyer, çalıştığı şirketi ve satışını yaptığı markayı ya da ürünü temsil eder. Ürün satışında başarılı olabilmesi ve sektörde başarılı olabilmesi için plasiyerin uyması gereken bazı sorumlulukları vardır:

-Satışını yaptığı ürünü doğru tanımak ve tanıtmak

-Müşteri ziyaretlerini firmanın belirlediği doğrultuda gerçekleştirmek

-Siparişleri doğru almak

-Müşterileri kampanyalar, iskontolar ve avantajlar hakkında da bilgilendirmek

-Firmaya göre tahsilat ve sevkiyat sürecinin takibi ve yönetimi

-Stok bilgisi ve ürün kontrolü

-Raporlama ve planlamalar yapmak

Bir plasiyerin başarılı olabilmesi ve şirket için de başarı getirebilmesi için bu temel sorumlulukların bilincinde olması gerekir.

Hangi Sektörlerde Plasiyer Çalışır?

Plasiyer, şirket adına satış yapılması gereken her türlü hizmette çalışır. Oldukça yaygındır ve fazla tercih edilir. Plasiyerlerin en çok tercih edildiği sektörler:

-Gıda ve içecek 

-Ambalaj ve paketleme ürünleri

-Ofis malzemeleri

-Gıda dışı hızlı tüketim malları

-Distribütör firmaları

-Tekstil ve hazır giyim

-Züccaciye ve ev eşyaları

-Mobilya

-Kırtasiye

-Kozmetik ve bakım ürünleri

En yaygın kullanılan sektörler arasındadır. Ancak satış yapılması gereken her türlü ürün ve hizmet için plasiyer çalışabilir.

Plasiyer Ne İş Yapar?

Plasiyer, bağlı olduğu şirket adına kendi görev tanımında belirlenen ürün ya da hizmetleri sahada satan ve satıştan sonraki süreçleri de firmaya bağlı olarak yöneten, takip eden kişidir. Kısa adıyla aslında satış temsilcisidir. Plasiyerin iş süreci en genel şekilde şu adımlardan oluşur:

-Müşteri ziyaretleri

-Ürünlerinin tanıtılarak satışının sağlanması

-Sipariş alınarak ilgili sisteme girmesi

-Şirket politikasına göre tahsilat yapabilir

-Yeni müşteri arayışına girerek sektörde firmasını ön planda tutmaya çalışır

-Raf düzeni, fiyat kontrolleri, stokların takibini yapar

-Müşteriyi ürünle ilgili kapsamlı bilgilendirir

-Rakip ürün ve firmaları da takip ederek yönetici ya da şefini bilgilendirir

-Satış hedeflerini gerçekleştirmek adına çalışır

-Satış raporları hazırlar

Bir plasiyer, firmanın sahadaki temsilcisidir. Bu yüzden diksiyon, dış görünüş, iletişim kurma becerisi gibi faktörler de etkilidir.

Müşteri Ziyaretleri ve Rota Planlama

Bir plasiyerin başarısını ve saha çalışmalarındaki etkinliğini gösteren en önemli süreçlerden biri müşteri ziyaretleri ve rota planlarıdır. Plasiyer, bölgesindeki müşterileri belirlenen rut takvimine göre düzenli olarak ziyaret etmelidir. Ürün, kampanyalar, fiyat bilgileri gibi konulardan müşterileri bilgilendirir. 

Rota planlama ise hangi müşterilere ne zaman ne sıklıkta uğranması gibi ince detayları içerir. Müşteri gruplara ayrılabilir, satış hacmine göre, lokasyon bilgisine göre ve trafik durumuna göre ziyaret sırası ve rota planlaması yapılır. Bu alanda bazı firmalar ek uzmanlardan da destek alabilir.

Ürün Tanıtımı ve Satış Kapama Süreci

Plasiyeri, satışını yaptığı ürünü tanımalı ve dolayısıyla da tanıtabilmelidir. Müşteri ile görüşme öncesi günlük olarak bilgilerini tazelemeli ve müşterilere en güncel bilgiyi vermelidir. Ürünü net, açık ve en önemli noktaları ile tanıtarak avantajlarını da ön plana çıkarmalıdır.

İşletmeye göre ürün önerileri ve satış hacmine göre öneriler sunarak müşteriye de kolaylık sağlar. Son olarak teklif sunarak satış kapama işlemini gerçekleştirerek sipariş alma aşamasına gelir. 

Sipariş Alma, Tahsilat ve Teslimat Takibi

Plasiyer sipariş alma aşamasına geldiğinde hem müşteri için hem de kendisi için sipariş almaya çalışır. Öneride bulunabilir, kampanyalardan ya da popülerliğinden bahsederek teşvik edebilir. Ancak en son sipariş aşamasında müşterinin istemediği ürünü yine yazmamalıdır.

Sipariş alındıktan sonra teslimat süreci ve tahsilat firmanın politikasına göre plasiyer tarafından takip edilebilir. Firma takip edilmesini istiyorsa, ürünün planlanan tarihte müşterilere sevk edilmesini takip eder. Eksik teslimat ya da yanlış ürün olmaması konusunda uyarılarda bulunarak tahsilat sürecine de dahil olur. Tahsilatı kendi yapabildiği gibi müşteri ile konuşarak tahsilatın dağıtım ekibine yaptırılması da sağlanabilir.

Pazar Araştırması ve Rakip İzleme

Bir plasiyer için önemli olan konulardan biri de rakip hareketlerini takip ederek pazara hâkim olmaktır. Rakip ekstra kampanyalar yaparak tercih edilebilirliği artırıyorsa hemen karşı kampanyalar hakkında bilgi verilmeli, gerekirse yönetici ve şefler de konuyla ilgili bilgilendirilerek yeni aksiyonların alınması sağlanmalıdır. Böylece ürün rakip karşısında güç kaybetmez ve müşterilerde hakimiyeti de ele geçirmemiş olur.

Plasiyer Türleri Nelerdir?

Plasiyer ile çalışan firmaların tercih edebileceği dört tür seçenek vardır. Bunlar sıcak satış plasiyeri, soğuk satış plasiyeri, bayi ya da distribütör plasiyeri, mobil plasiyer olarak sıralanabilir. Firmalar kendi çalışma şekilleri ve şartlarına göre bunlardan biri ya da duruma göre birden fazlası ile çalışabilir.

Sıcak Satış Plasiyeri

Sıcak satış plasiyeri, ürünü satarak sipariş keser. Ardından hemen ürünü teslim eden ve tahsilat yapan kişi de kendisidir. Stoklu araçla gezildiği için tüm süreç aynı anda tamamlanır. Genelde hızlı tüketim malzemelerinde geçerlidir.

Soğuk Satış Plasiyeri

Soğuk satış plasiyeri önden satışın yapıldığı, teslimatın daha sonraki gün ayrı bir ekip tarafından yapıldığı sistemdir. Burada tahsilat duruma göre plasiyerde ya da dağıtıcıda olabilir. Firmaya bağlıdır. Araçta herhangi bir ürün stoğu olmaz.

Bayi – Distribütör Kanalı Satış Plasiyeri

Bayi / distribütör plasiyeri, doğrudan işletmeye değil bu dağıtımın yapılacağı firmaya satışı gerçekleştirir. Yani daha yüklü satışlar yapılır ve bayiye aslında sahada satacağı ürünler satılır. Bayiler stoklarını kontrol ederek ilgili ürünün eksik kalmaması için siparişleri doğru ve zamanında takip etmelidir. Pazar, bölge ve müşteri portföyü gibi konular da doğrudan ilgilendirir.

Mobil/Route Plasiyer

Belirlenen rut içinde düzenli olarak belirlenen tarihlerde kendi müşterilerini ziyaret eder. Hem satışı hem de sipariş sürecini takip eder. bu planlanan rut ya da rotadan çıkmaması gerekir. Yalnızca yeni müşteri kayıtlarını ancak kendi bölgesindeyse ekleyebilir. Bu bölgeler firmanın çalışma şekline göre ilçe, il ya da bölge olarak sıralanabilir.

Plasiyerlerde Olması Gereken Yetkinlikler

Plasiyer, belirli şartlar aranmayan ancak bazı yeteneklerin de olması gereken kişilerdir. Bu yetenekler ve yetkinlikler sayesinde hem etkili hem de mesleklerinde başarılı olurlar. İşte plasiyerde olması gereken yetkinlikler:

-İletişim becerisi

-Bölgeyi yönetebilme

-Plan ve program yapabilme ve bunlara uyma

-CRM ya da programları kullanabilme

Bu belirli yetkinlikler olmaması durumunda kişi plasiyer olmayı denese bile hedeflerini gerçekleştiremeyecek, satışı yeterli yapamayacaktır. Bu da firmanın istemediği bir durumdur.

İletişim ve İkna Becerisi

Plasiyer, ürünü satabilmek ve istenen hacimde satışı gerçekleştirebilmek için ikna kabiliyetine sahip olmalıdır. Aynı zamanda iletişim kurabilmeli, diyaloglarında sorun yaşamamalıdır. Bu hem marka itibarı hem de firma için oldukça önemlidir.

Bölge Yönetimi ve Planlama Yeteneği

Plasiyer, bölgesinin bilmeli ve yönetebilmelidir. Doğru zamanlama ile ziyaretlerini gerçekleştirmeli ve planlamayı da doğru yaparak zaman açısından sorun yaşamamalıdır. Müşteri lokasyonlarına uygun olacak şekilde planlamalarını yaparak hem kendileri hem de firma için doğru satışı zamanında yapabilmelidir.

Ürün Bilgisi ve Teknik Yeterlilik

Plasiyer satışını yapacağı ürün portföyüne hâkim olmalıdır. Bir kolide kaç adet var, ürünün çeşitleri, boyları gibi teknik özellikleri bilmelidir. Aynı zamanda sektördeki satış hacminden de haberdar olarak müşteriye popüler olan, çok tutan ürünleri önermelidir. Müşterinin de kazanmasını düşünerek kampanyalar, iskontolar ve avantajlar hakkında da bilgi vermelidir.

CRM ve Saha Satış Uygulamalarını Kullanma Yeteneği

CRM ya da saha satış uygulamaları firmaların satış, tahsilat, teslimat, stok gibi tüm süreci rahat ve anlık olarak takip edebilmelerini sağlayan uygulamalardır. Bunların plasiyer tarafından kullanılabilmesi oldukça önemlidir. Doğru ve eksiksiz şekilde kullanım ile firma doğru bilgileri görür. Aynı şekilde siparişler de doğru girilerek müşterinin de sorun yaşaması önlenir.

Plasiyer Programı Nedir? Neden Kullanılır?

Plasiyer elemanı çalıştıran her firma için plasiyer programları oldukça önemlidir. Kullanılmalarının ise bazı sebepleri ve avantajları vardır.

Müşteri Yönetimi (CRM) İşlevleri

Plasiyer ile müşteri bilgisi net olarak alınır. Ziyaret kayıtları, sipariş ve satış takipleri, kampanyalar, performanslar ve raporlar da bu sayede doğru ve eksiksiz şekilde yapılır. Hepsinin tek bir yerde toplanması ise en büyük avantajıdır.

Sipariş Alma ve Satış Takibi

Plasiyer programları ile sipariş almak ve satışları takip etmek çok daha kolay olur. Bu sayede olası hata ve yanlışlıklar da daha kısa sürede görülerek daha kolay düzeltme sağlanır.

Stok – Fiyat – Kampanya Anlık Görüntüleme

Stok bilgisi, fiyat bilgisi ve mevcut geçerli kampanyalar görülerek müşteri de anında doğru şekilde bilgilendirilir. Bu da satışı artıran ve çok daha pratik şekilde sürecin tamamlanmasını sağlayan bir kolaylık yaratır.

Rota ve Ziyaret Planlama Özellikleri

Birçok saha satış uygulamasında rota planlaması ve ziyaret düzenlemesi vardır. Bu sayede müşterilerin adresleri ve konumlarına göre olabilecek en doğru planlama yapılır. Bu da zamandan kazandıran ve yakıt tasarrufu sağlayan bir durumdur.

Plasiyerlerin Dijital Araçlarla Çalışması

Gelişen ve dijitalleşen dünyada plasiyerler için de dijitalleşme gerçekleşmiştir. Bunların sağladığı kolaylıklar ise hem daha hızlı hem de daha kolay ve doğru bir süreç yönetimi sağlar.

Mobil Saha Satış Uygulamaları

Plasiyerin sahada kullandığı mobil saha satış uygulamaları ile sahada telefon ya da tabletle sipariş alınarak tüm satış yönetimi, müşteri bilgileri ve lokasyon olarak bilgi alınır. Çok pratik ve kullanımı kolay bir yazılım olduğu için sık kullanılır.

ERP Entegrasyonu ile Sipariş & Tahsilat Yönetimi

ERP entegrasyonuyla plasiyer anlık bilgi paylaşımı avantajından yararlanır. Sipariş bilgileri, stok durumu, tahsilatlar ve kampanyalar gibi satış esnasında gereken tüm bilgiler anlık olarak görülür. Otomatik, hatasız ve hızlı olarak kullanılır.

Online/Offline Kullanım Avantajları

Online kullanımın avantajları tüm bilgilerin güncel ve hızlı olmasıdır. Bu sayede hem raporlama ve bilgilendirmeler canlı olarak yapılır hem de hata payları oldukça azdır. Offline kullanım ise özellikle çekim gücünün yavaş olduğu yerlerde işi aksatmadığı için avantaj sağlar. İnternet olduğunda sonradan senkronize olur.

Plasiyer Performans Yönetimi

Plasiyerlerin performans takipleri için kullanılan yöntemler vardır. Bu yöntemlerle plasiyer performansı doğru takip edilir.

KPI’lar (Günlük Ziyaret, Sipariş Adedi, Tahsilat Oranı vb.)

Saha satış KPI’ları, satış performansını, müşteri yönetimini ve siparişleri, dağıtım sürecini, tahsilatları ve en son olarak verimliliği de içerir. Tüm bunlar plasiyerin değerlendirilen genel performanslar ölçütlerini oluşturur. Plasiyer kaç koli satış yapmış, müşteri ziyaretlerinde başarı oranı, tahsilat tutarları, yeni müşteri kazanımları gibi tüm veriler raporlanır, değerlendirilir.

Satış Hedefi ve Prim Sistemi Oluşturma

Plasiyeri hem motive etmek hem de satışı artırmak için kullanılan satış hedefi ve prim sistemi, neredeyse tüm firmalarda vardır. Plasiyer bazlı olarak belirlenen satış hedeflerinin gerçekleşme oranına göre prim hak edişleri verilir.

Bölge Analizi ve Gelir Potansiyeli Ölçümü

Bölgelerde yapılan analizler ve gelir potansiyel ölçümleri hem hedef belirlemede hem de beklenen satış hacminde ölçüttür. Plasiyerin bölgesine göre beklenen satış hacmi ve gelir potansiyeli, plasiyerin performansını da belirler.

Plasiyerler İçin En Sık Karşılaşılan Operasyonel Sorunlar

Plasiyerler, sahada anlık olarak bilgiye ihtiyaç duyar. Zaman zaman bunlarla ilgili bazı durumlarda sorunlar ortaya çıkabilir. Bunlar hem süreci aksatır hem de satış kaybına sebep olabilir.

Stok Bilgisine Erişimde Gecikme

İnternet, bilgi akışının yavaş olması ya da ilgili kişiye ulaşamamadan kaynaklı olarak plasiyer bazen stok bilgisine erişemeyebilir. Bu durumda yanlışlıkla stokta olmayan ürünlerin satışlarını yapabilir. Bu da müşteri ile de sorun yaşanmasına sebep olabilir.

Kâğıt Üzerinden Sipariş ve Tahsilatın Yarattığı Hatalar

Plasiyer bazen zaman kazanmak ya da sistemsel hatalardan dolayı kâğıda sipariş alabilir ya da tahsilat bilgisi girebilir. Ancak bu daha sonradan sisteme girerken hatalara ve unutulmalara sebep olabilir. Kâğıt üzerinden alınan siparişler ve tahsilatlardan kaynaklı müşteri carilerinde hatalar, karışan durumlar ya da eksik veriler meydana gelebilir.

Rota Planlama ve Zaman Yönetimi Problemleri

Rota planlamasının yanlış yapılması ve zaman yönetiminin verimli olmamasından dolayı da plasiyer sorun yaşar. Özellikle ciddi zaman kaybı rota planlamada yaşanan hatalardan kaynaklanır. Bu da ciddi bir şekilde zaman kaybına sebep olur.

Plasiyer Yönetimi İçin CRM ve Saha Satış Entegrasyonu

Plasiyer için hem başarılı hem de hızlı olmak için CRM ya da saha satış programını kullanılır. Bunlar sayesinde hem süreç başarılı olur hem de müşteri saha sürecinden memnun kalır.

Mobil Sipariş Alma Süreci

Mobil sipariş ile hem hızlı hem de doğru şekilde sipariş alınır. Bu sayede sahada sorun yaşanmaz ve müşteri de stok bilgileri, tahsilat ve satış ile ilgili doğru bilgilendirilir.

Otomatik Tahsilat ve Mutabakat Akışı

CRM ve saha satış uygulamaları ile tahsilatlar otomatik olarak ilerler. Bu da anında mutabakat imkânı sunduğu için hem zaman kazandırır hem de müşterinin şirkete olan güveni artar.

Müşteri Geçmişi, Notlar ve Ziyaret Geçmişi

CRM ve saha satış uygulamalarında müşterinin geçmiş satışları, geçmiş tahsilatları, notlar ve diğer geçmiş bilgileri görülür. Bu da müşteriyi bilgilendirme ve müdahale etme konusunda kolaylık sağlar.

Online/Offline Entegre Çalışma Yapısı

Online olduğunda anlık görüntüleme imkânı sunması ve sahada kolaylık sağlamasından dolayı pratiklik sağlar. İnternet olmadığında offline olarak da çalışabildiği için zaman kaybına sebep olmaz. İnternet erişimi olduğunda bilgiler yenilenerek entegre olur. Bu yüzden her anlamda sahada kolaylık sağlar.

Plasiyer çalışma bölgeleri nasıl belirlenir?

Firma tarafından belirlenir. Müşteri potansiyeli, satış hacmi gibi faktörler göz önüne alınarak belirlenir.

Herkes plasiyer olabilir mi?

Resmi şartlar yoktur fakat kişinin bazı konularda yetenekli ve farkında olabilmesi gerekir. İkna kabiliyeti, sorumluluk alma bilinci, saha çalışmasına uygunluk, iletişim ve diksiyon gibi seçenekler bunlardan biridir.

Plasiyer offline çalışabilir mi?

Evet, offline olarak da sipariş alınabilir, müşteri iletişimleri sürdürülebilir. Sisteme daha sonradan bilgiler girilebilir.

Plasiyer ziyaret sıklığı nasıl planlanır?

Temel faktör satışı yapılan ürün olmakla birlikte müşterilerin satış hacmi, yoğunluk ve ihtiyaç durumuna göre haftalık, aylık ya da ayda 2 gibi periyotlarla yapılabilir.

Plasiyer rakip analizi yapar mı?

Evet, rakip fiyatları, satış politikası, kampanyaları hakkındaki gözlemlerini yöneticisi ya da şefine rapor eder.

Plasiyer CRM kullanmak zorunda mı?

Evet şirketler kullanıyorsa CRM kullanımı zorunludur. Bu sayede müşteri bilgileri, raporlamalar ve ziyaretler daha kolay takip edilir.